Dlaczego transakcje internetowe oparte na relacjach B2B są tak ważne?
W batalii między firmami zyskują Ci, którzy poza relacjami handlowymi z konsumentem, stale poszukują innych sposobów na sprzedaż. Jednym z najważniejszych sposobów, zyskującym swoich zwolenników jest “symbioza” między podmiotami gospodarczymi.
Lepiej znany nam wszystkim model business to customer, z którym spotykasz się w codziennym funkcjonowaniu, z dnia na dzień staje się rynkiem, w którym bez sprawnego przepychania się łokciami oraz bez wyścigu o zdobycie klienta ciężko jest osiągnąć wymierne efekty.
Spis treści
- Przypomnienie
- Aktualna kondycja i przyszłość sektora e-commerce B2B
- Platformy B2B
- Jaką platformę wybrać?
- O czym warto pamiętać przy wdrażaniu systemu
- 5 czynników, które mogą negatywnie wpłynąć na wybór rozwiązania B2B
- Solidnie wdrożone rozwiązanie biznesowe powinno oferować co najmniej 12 ciekawych funkcjonalności
- Praktyczne zastosowanie
- Podsumowanie
Przypomnienie
Małe przypomnienie: wyróżniamy 4 formy współpracy między podmiotami handlowymi w sprzedaży internetowej:
- B2B – business to business – interesy między przedsiębiorcami
- B2C – business to customer – handel między przedsiębiorstwem, a konsumentem np. e-sklepy
- C2C – customer to customer wymiana towarowa między konsumentami np. platformy aukcyjne
- C2B – customer to business to handel konsument – przedsiębiorca np. sprzedaż zdjęć.
Zwróćmy uwagę na kilka widocznych różnic między klientami obu wspomnianych modeli:
Klient B2C
- raz zdobyty klient niekoniecznie do Ciebie powróci
- charakteryzuje się nieregularność składanych zamówień
- zazwyczaj dysponuje małym budżetem “szukają okazji”
- niewielki przychód z pojedynczego koszyka
- potrzeba wielu klientów aby wygenerować założony dochód
Klient B2B
- zyskujesz lojalnego klienta, preferującego długofalową współpracę
- cykliczne zamówienia
- określony comiesięczny budżet na zakupy
- zazwyczaj wartość zamówienia na sporą kwotę
- możliwość współpracy z niewielką ilością klientów ze względu na wielkość zakupów jakich dokonują
Aktualna kondycja i przyszłość sektora e-commerce B2B
Od wielu lat sektor B2B zyskuje swoich zwolenników. Do wdrożeń platform B2B przybywa wykonawców, oferujących rozmaite rozwiązania. Branża staje się coraz bardziej wymagająca. Klienci oczekują wysokiego poziomu usług, indywidualnego traktowania. Możliwości w tej dziedzinie są niemalże nieograniczone. Jedyne co może powstrzymać nas przed chęcią rozwoju w tym segmencie to: złe wdrożenie, nieodpowiedni partner technologiczny, brak kompetencji, zbyt pochopne decyzje, brak chęci inwestowania czy brak odpowiednich automatyzacji.
Warto pochylić się nad raportem Sante opisującym branżowe trendy 2019 r. Raport między innymi odnosi się do kondycji tej dziedziny i zaznacza, że aktualnie przechodzi ewolucję.
Trudniej będzie sprostać wymaganiom klienta, który oczekuje odpowiednich standardów np.:
- szybkich i intuicyjnych zakupów
- pełen dostęp do oferty produktowej
- elastycznych modeli logistycznych
Raport oznajmia, że doświadczenia zakupowe nabywane podczas zakupów konsumenckich przełożą się na obszar B2B. “Trendy, które obserwujemy w handlu detalicznym, coraz intensywniej przenikają do rynku B2B. Elementy spójne tych obu modeli, to rozwój kanału e-commerce oraz digitalizacja od strony narzędzi do zbierania, analizy i przekazywania danych”
Mocno dostrzegalna będzie świadomość firm o potrzebie korzystania ze sprzedaży internetowej, a popularność systemów sprzedażowych z roku na rok nadal będzie rosnąć.
Klienci staną się na tyle wyedukowani, że uzyskanie informacji o ofercie, dostępności produktów oraz czas dostawy nie będą wymagały interwencji handlowca. Zauważalny będzie wyraźny trend rosnących możliwości wynikających z wdrożenia idealnie zaprojektowanej płaszczyzny B2B. Rok 2019 jest i nadal będzie czasem dużych inwestycji w nowe systemy lub rozszerzenie tych działających od dłuższego czasu.
Ciekawostka: Dla 21% przedsiębiorców sklep internetowy jest dominującym źródłem dochodu. W 2017 r. zdeklasowały rynek sklepy ze stażem krótszym niż 12 miesięcy wskakując na pułap 40,1%. Niestety rok później liczba spadła do 33,7%. Sklepy działające na rynku powyżej roku w 2017 r. stanowiły 28,7% rynku, rok później zaliczając wzrost do poziomu 37,1%. Tak mówią statystyki raportu od Shoper.
Czy wiesz, że ( zbadane przez Forst & Sullivan) w roku 2020 wartość rynku B2B wyniesie ponad 6,6 biliona dolarów? Analizy od Statista Digital Market Outlook ustawiają Polskę na 13 miejscu w najszybciej rozwijających się rynków e-commerce na świecie. 50 mld zł to wartość tego rynku w granicach naszego kraju.
Platformy B2B
Jak wspomniałem na początku rynek podmiotów tworzących platformy wzrasta w szybkim tempie. Tworzą je np. Comarch, Wapro ERP, Global4net, Asseco. Wymieńmy kilka dostępnych platform:
- Intradus
- CStore
- 2ClickShop
- Solex B2B
- eB2B
- Automatico B2B
- Comarch e-sklep B2B
Dużymi zaletami metod sprzedażowych między firmami są:
możliwość prowadzenia transakcji bez względu na miejsce, w którym przebywamy, mniejsza konkurencja niż w gałęzi B2C, długoterminowe kontrakty dające wewnętrzny spokój i możliwość planowania budżetu.
Jaką platformę wybrać?
To pytanie otwiera w głowie pokłady myślenia, hamując Twoje biznesowe wyczucie zagrożeń. Co to oznacza? Oczywiście możesz wybrać jedną z platform dostępnych na rynku z tym, że taka decyzja niesie ze sobą sporo niedogodności. Tak naprawdę większość aplikacji jest bardzo podobna do siebie. Oferują one podobne funkcjonalności, standardy, integrację oraz rozwiązania. Związanie się z konkretnym wykonawcą / firmą wdrożeniową niesie za sobą dużo większe wyzwanie niż tylko wybór systemu. Dokładniej chodzi o dobranie odpowiedniego zespołu z doświadczeniem, który będzie w stanie zapewnić naszym klientom świadczenie usług na najwyższym poziomie. Takie kryterium wymaga od nas związania się z drużyną posiadającą zupełne spektrum kompetencji. Nie chodzi tu tylko o programowanie i wdrożenie – mowa tutaj o e-commerce.
Potrzebujemy doświadczonego zespołu składającego się z:
- project manager’a
- programistów
- specjalisty e-commerce
- grafika
- wdrożeniowca
- specjalisty UX
- frontend developerów
- devops engineer’a
Zagadnienie budowy systemu dla współpracy między przedsiębiorstwami oraz poprawne jego wdrożenie, determinuje sukces w naszej branży. To wszystko co wymieniłem zapewni nam drogę do najwyższych wskaźników sprzedaży. Rozwiązanie kompleksowe stawia sprawę jasno: otrzymujesz nieustanne wsparcie, doświadczenie, wiedzę oraz optymalne rozwiązanie dostosowane do Twoich potrzeb i specyfiki branży.
O czym warto pamiętać przy wdrażaniu systemu
Odpowiednie zbadanie potrzeb pozwala na oszczędność czasu, pieniędzy czy uniknięcie nieporozumień. Umówmy się: wybór rozwiązania B2B to dopiero początek góry lodowej. Zaraz po nim przyjdzie czas na hektolitry wylanego potu nad budową odpowiedniego systemu, kilkadziesiąt rozmów, setki wysłanych maili. Przede wszystkim należy sprawdzić co oferuje wybrana platforma B2B. Czy posiada dedykowane funkcje dla business to business takie jak np.: indywidualne cenniki, struktura kontrahentów, zaawansowane filtry, rekomendacje produktów, kalkulatory systemowe, listy zakupowe, rozbudowany CMS, redukcja kosztów związanych z obsługa zamówień.
Twój technologiczny partner powinien dysponować szeroką wiedzą z zakresu B2B, a dobrana platforma powinna być na tyle elastyczna aby dawać Ci możliwość dopasowania do Twojego procesu zakupowego. Zanim rozpoczniesz pracę nad wprowadzeniem platformy spisz sobie funkcje, które są dla Ciebie konieczne aby myśleć poważnie o inwestycji. Oczywiście wiele spraw wyjdzie na jaw w trakcie realizacji lecz warto już na samym początku być przygotowanym i zaoszczędzić odrobinę czasu.
5 czynników, które mogą negatywnie wpłynąć na wybór rozwiązania B2B
- Wybór platformy – wdrożenie systemu niedopasowanego do Twoich potrzeb, zbyt dużego, narazi Cię na straty finansowe i niepotrzebny stres.
- Wybór wykonawcy / firmy wdrożeniowej – wykonawca powinien posiadać dużą wiedzę dotyczącą różnych możliwości wdrożeniowych. Wybadanie jego kompetencji na samym początku współpracy pozwoli na uniknięcie kolejnych strat.
- Pozorne oszczędności – Przykładowo firma nie inwestuje w dobry system lecz korzysta z taniego rozwiązania. Niezadowolona z własnego wyboru, podejmuje się przejścia na inną platformę ( migracja bazy danych, przeniesienie procesu) Taka sytuacja przeważnie ma miejsce w momencie, gdy firma nagle zaczyna się mocno rozwijać.
- Niestety koszt takiej migracji kilkakrotnie przewyższa koszty, które można było ponieść stosując rozwiązanie z wyższej półki. Błędna analiza przed wdrożeniowa – najważniejsze to zrobić rozeznanie, analizę na samym początku podejmowania decyzji, aby dobrane rozwiązanie było zgodne z budżetem i potrzebami.
- Niski poziom kompetencji specjalistów z którymi nawiązujemy współpracę.
Solidnie wdrożone rozwiązanie biznesowe powinno oferować co najmniej 12 ciekawych funkcjonalności
- Manipulowanie ofertami poprzez Up Selling, Cross Selling, Post Selling.
- Opcja rozszerzenia oferty o produkty niedostępne na stanie (klient indywidualny widząc rozszerzoną ofertę o produkty niedostępne dostałby zapewne białej gorączki i ostatni raz widzieliśmy go w naszym sklepie. W przypadku relacji B2B jest zupełnie inaczej. Sprzedający jest w stanie poczekać na produkt, a ważniejsze dla niego jest to, że może wybrać produkty z bardzo szerokiej oferty, z której być może jakiś produkt wcześniej niedostępny okaże się hitem sprzedaży).
- Marketing automation – poznawanie nawyków kupujących, prognozowanie sprzedaży na podstawie zakupów klienta, np. klient robi zakupy raz w miesiącu zawsze o danej godzinie, wydaje na zakupy 200zł. Dzięki tym danym możesz próbować dostosowywać produkty do niego lub proponować mu te, których do tej pory być może nie zauważał. Można również wiedząc, że klient np. robi zakupy po 20:00 podsunąć mu wybraną ofertę na godzinę przed rozpoczęciem jego zakupów.
- szereg automatyzacji np
- przekierowanie leadów – Dużo czasu może pochłaniać przypisywanie właściwego pracownika sprzedażowego do pozyskanego leada. Z pomocą przychodzi zautomatyzowany proces, który wykonuje to zadanie za Ciebie.
- read scoring – Automatyczny system scoringu, przypisuje konkretne wartości do danego kontaktu. Scoring tworzy odpowiednie analizy, dzięki czemu dowiesz się, który klient z listy leadów stanowi największą wartość i wymaga natychmiastowego kontaktu ze strony handlowca.
- raportowanie – podczas zarządzania zespołem delegujesz zadania i raportujesz różne dane. Dzięki systemowi CRM możesz tworzyć automatyczne wiadomości ze sprawozdaniami. Poświęć chwilę na sprecyzowane ustawienie funkcji raportowania, aby w przyszłości oszczędzać cenny czas.
- automatyczne powiadomienia – informacje e-mail o: zmianach dotyczących statusu zamówienia, rejestracji nowych kontrahentów, zapytaniach z formularza kontaktowego itp.
- Ułatwienie pracy przedstawicielom handlowym poprzez funkcje:
- wyszukiwania i przeglądania rekordów w bazie klientów, korzystanie z książki adresowej klienta
- edycji i dodawania adresów, przeglądanie listy zamówień, faktur
- informacji o płatnościach, uzyskiwania dostępu do aktualnych koszyków klientów aktywowanie ich i składanie zamówienia za klientów – w tym edytowanie cen
- przeglądania reklamacji, dodawania reklamacji w imieniu klientów,
- generowanie indywidualnych ofert dla klientów.
- moduł handlowca pozwala zalogować się na konto klienta i w jego imieniu złożyć zamówienie, sprawdzić stan należności, przejrzeć jego zamówienia.
- moduł pozwalający na tworzenie tabel z danymi technicznymi, wyświetlanymi w nowej zakładce na karcie towaru. Dla ułatwienia użytkownik może tworzyć grupy atrybutów, które będą zawierać zbiór parametrów dla danego typu produktu (np. inny zbiór parametrów dla drukarek, inny dla faksów itd.).
- Obsługa wielu magazynów – kontrahent posiada dostęp do całego asortymentu magazynowego, dzięki czemu otrzymuje pełen wachlarz produktów do wyboru.
- Zarządzanie polityką rabatową i cenową – dobra platforma powinna udostępniać taką możliwość. Pozwala to na określenie akcji promocyjnych, nadawanie rabatów w określonym czasie i miejscu.
- Zamawianie próbek produktów – Dodanie takiej funkcji pozwala na sprawdzenie jakości produktów przez klienta. Klienci w dużej mierze preferują wypróbowanie produktu przed jego zakupem. Oczywiście taka możliwość jest uzależniona od branży.
- Zarządzanie kwestiami podatkowymi – w sprzedaży między przedsiębiorcami z pewnością znajdzie się potrzeba wyselekcjonowania produktów zwolnionych od podatku lub niepodlegającymi opodatkowaniu. Taką możliwość zapewnia funkcja zarządzania podatkami.
- Zaawansowane funkcje rozliczania – procesy rozliczania w wersji B2B są bardziej komplikowane niż w przypadku B2C, dlatego wymagają funkcji przyspieszających warianty rozliczenia takich jak:
- Klient posiada możliwość przeniesienia kosztów wysyłki na konta partnerów handlowych np. UPS, DHL itp.
- Klient może pobierać informację o płatnościach z poprzednich zamówień.
- Sposób zapłaty za pomocą metod płatności, takich jak kredyt kupiecki itp.
- Opcja powielenia wcześniej złożonego zamówienia bez konieczności ponownego wyszukiwania poszczególnych produktów.
- Automatyczna integracja danych z systemem ERP takich jak:
- kartoteki kontrahentów
- stany magazynowe
- zamówienia
- płatności
- polityka cenowa
- dokumenty
- Ranking produktów – Wybrane produkty pojawiają się na górze listy towarów w kategorii.
Praktyczne zastosowanie
Czym byłaby teoria bez praktyki? Przyjrzyjmy się wersji praktycznej rozwiązań dla sektora B2B. Możemy podzielić zastosowania dla Business to Business na 3 elementy:
1. Prezentacja produktu
Kilka zastosowań dla widoku produktu:
- Rozpiska po producentach.
- Możliwość sortowania produktów po rozmiarach.
- Tworzenie sekcji promocje, nowości itp.
- Widok stanu dostępności produktu.
- Mechanizm nadania rabatu dla np. danej kategorii albo zakładki.
- Możliwość dodawania np. terminu płatności , rabatu kontrahenta itp.
- Pobieranie materiałów – można np. pobrać potrzebne zdjecia, dane.
- Mechanizm – przypisywanie wielu pracowników do określonego zadania. Dzięki tej funkcjonalności każdy z osobna może składać zamówienie.
- Podgląd faktur.
- Pobieranie cech w pdf.
2. Nawigacja dedyowane rozwiązania nawigacji z pewnością spotkają się z pozytywnym odbiorem klienta np:
- Wyszukiwarka z podpowiedziami ( zawiera nazwę, kod i cenę).
- Wyszukiwanie po kodzie kreskowym.
- Szybki dostęp do filtrów kategorii.
- Zmiana widoku np. sortowanie, kafelki, listy.
- Zakładka Strefa klienta – produkty oczekujące – podgląd do produktów których jeszcze klient nie zrealizował.
- Zakładka – Dedykowane oferty dla klientów handlowych.
3. Proces zakupowy
- Na liście produktowej w danej kategorii można przy wykorzystaniu przycisku „wybierz” dokonać zakupu np. wszystkich rozmiarów ubrań w jednym oknie, bez tracenia czasu na klikanie w pojedyncze rozmiary.
- Podgląd koszyka ( wyskakuje lista wszystkich dodanych do koszyka produktów z widocznymi zdjęciami .
- Wiele koszyków. Dzięki tej opcji można utworzyć 1 koszyk z zakupami, dzień później dorzucić do zamówienia 2 koszyk z produktami.
- Zakładka opcje koszyka – mechanizm daje możliwość: importu, eksportu, zmian, zmiany nazwy koszyka oraz generowanie niedostępnych produktów.
- Jeśli posiadasz w koszyku 10 produktów np. 5 produktów dostępnych, 5 niedostępnych w ofercie, to przy finalizacji zakupów masz możliwość wyboru; czy zamówienie ma być realizowane tylko z produktami dostępnymi czy niedostępnymi
- Mechanizm śledzenia przesyłki. Od razu po zamówieniu wyświetla się kod śledzenia. Można też wyświetlać cala listę produktów jakie powędrują w danej paczce.
Podsumowanie
Jeśli zadbasz od samego początku o właściwe przygotowanie się do wprowadzenia schematów e-commercowych, to z góry stawiasz się na wygranej pozycji, która doprowadzi Cię do przewagi nad konkurencją i nowych możliwości zarobkowych. Klucz do sukcesu znajdziesz w doświadczonej ekipie wdrożeniowej, odpowiednio dostosowanej technologii oraz dedykowanych funkcjach. Nie obawiaj się inwestycji w nowe rozstrzygnięcia, szczególnie te, które w przyszłości będą skutkować dobrymi rezultatami. Nie zapominaj o tym, że sprzedaż dla B2B w e-Commerce niesie ze sobą ogromny potencjał do rozwoju firmy.